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奥运归来看家展，9月8日，在东莞名家具展会上，笔者组织数夫家具软件公司“家具企业如何走出管理困境”研讨会时，在家具展会上，随意看展，在三号馆一楼楼梯口一家具行业书籍展览处，《家具导购六要素》一书吸引了笔者眼球。
拜读此书，令人罢卷不能，《家具导购六要素》以图文并茂，数据、表格、现场语言、实验、现实故事分析了家具导购要领，对从事家具行业人员，尤其是营销人员来说，这是一部有理有据、有鲜活案例、有深度的好书。这本书清晰地告诉我们家具业导购员面临的生存危机，又如何冲出重围？全书从“觉悟”、“观念”、“状态”、“流程”、“语素”、“工具”等六个方面为家具业导购员把脉，对家具业导购员而言，字里行间时时透露着“指针式”影响的好书。起初随意翻读《家具导购六要素》这本书，认为只是家具导购员的书，虽然我做的是家具行业软件，认为销售软件和销售家具并不相同。再读一遍，深深地吸引了我，认为这是一本极具价值的营销指南读物，它能迅速提高你对营销的感知，不仅仅局限于家具的销售，对帮助销售人员确立和提升自己的销售能力。通过学习书中道理，能使我们销售人员更更加积极的态度去面对客人、工作和自己，并以感恩之心去面对每一天的工作和生活。作者王大王先生倡导“卖模式是家具专卖事业兴旺的必由之路”的观点，成为营销人员营销一种新的策略。
最难能可贵的是作者王大王先生等人从事家具行业营销、导购十几年，完全来源于亲身实践的积累，而并非象许多其他书籍一样，为了写书，而去调查，采访，所有的东西都是记录而已，这样的作者写出来的东西具有真实感、就象曹雪芹写《红楼梦》一样，如果曹老先生没有经历过一个贵族到落没的过程，他是很难写出这部世界名著来。
家具导购第一要素——觉悟。首先说明 “导购员面临的危机”的原因，导购员之所以成为易碎品，成为吃青春饭的短命行业，是因为日常消费品销售而言，导购员只是简单的体力劳动，服务员工作，其价值丧失“导购”功能。而在家具行业，导购员并非如此，虽然家具是触手可及的东西，但深度了解家具的人并不多，家具承载文化、历史，家具蕴涵艺术、美学，家具具有功能、性能，所以人们选择肥皂牙膏很容易，看看价格，看看品牌，但选家具不同，功能、价格、材质、造型、品牌等多种角度，并且家具是耐用品，对一个家庭或企业而言，购买家具都是很慎重的事，因此对导购的要求很高，就象书中提到一样，家具导购要成为家具顾问，才是优秀的导购。“家具导购员需要拥有比较高的文化修养和社会交流能力，要有比较高的审美能力和表演能力，做好家具导购员本身就是一门艺术的追求”。该篇主要是告诉家具导购员认识到自己的角色，承担的责任。
家具导购第二要素——观念。这篇作者以实际工作经验道破了消费者心理天机，让导购员深刻认识客户的需求，建立有效的销售观念，作者归纳了购买者12种心理：面子心理、乡愿心理、中庸心理、爱子心理……，每个顾客因为职业、文化程度、家庭人员组成等不同，心理因素有所差异，书中给我们分析了每一种人的购买心理，如何判断购买者心理，针对购买者不同心理，在语言、行为上出对应的招，快速促成销售签单，如面子心理，许多小资产家庭，文化程度不高，喜欢花钱买面子，“身份象征、地位体现、小资生活、贵族情调，购置了皇庭、御苑的房产就标榜进入了人们羡慕的目光中”，这类购买者给他推荐“皇朝”、“皇室”等品牌家具就很符合他们的购买心理。通过实际案例分析，导购人员形成一种独特的人文素质、管理能力、销售思路以及机制规则和观念。通过读此书，定能提高导购员敏感度，快速捕捉购买者的心理，及时正确出招。
家具导购第三要素——状态。“我们要有这样的状态，大姐型导购员要有亲近顾客的状态，导游型导购员要有说服顾客的状态，不同状态适合销售不同的家具，两种状态都是以微笑为基础”。这篇分十节内容，非常详尽分析了导购员所需要的状态。“优秀的状态就是优秀的表演，优秀的表演就是让顾客觉得真实”，销售人员要把产品成功推销给顾客，必须让顾客信任销售人员，信任销售人员，那么，怎样才能使顾客相信、信任销售人员？那就是销售人员在顾客面前表演的水平体现，那就是“好的状态”，“让顾客喜欢你，觉得你很专业、很真实、很亲切，可信赖。”。该小节介绍了什么样的导购状态适合销售现代家具、什么样的导购状态事业销售古典家具，现代家具和古典家具因文化不同导购有很大区别，在“介绍我们的家具所反映出来的生活情趣和文化内涵给顾客听，引导顾客反馈他们日常的生活情趣和文化特性，找到我们的家具与顾客的共同点，让顾客感觉到这些家具就是专门为他们而存在的，是顾客给予了我们家具的生命，销售也就自然达成了”。
其它几个重要的要素笔者就不一一赘述了。通过深读《家具导购六要素》，从本书中你可以学到的核心理念：营销的成功来源于积极的思维；抓住客户心理比抓住客户衣领更重要；机会总是给善于思考的人；你喜欢自己客人就喜欢你。
《家具导购六要素》克服了教材普遍通篇大论原理性很强读起来令人乏味的缺点，以通俗易懂的案例.、妙趣横生的语言向我们营销人员传达能复杂销售过程的基本原理：客户投入性、一致性、认可性、喜好性。这就是我们所追求的客户心理需求原理。
客户心理需求原理认为，我们应该尽量了解客户的背景，抓住客户的心理需求，站在客户的角度，引起客户购买的欲望，达到客户购买的能力等等。客户心理需求原理在当今经济社会中几乎无处不在，不仅如此，这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍，以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不可摧的交易模式，面向未来的市场交易趋向与模式，而非产品、服务、品牌，这种销售模式在社会的进步中所起的作用是不可低估的，因为这意味着人们所追求生活不仅仅是物质生活和精神生活，还有一种是意想生活，可以确信这一点人们都不会被遗忘。
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